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屹尧科技:玛丽蒂姆,品牌“故事”

发布:上海屹尧仪器科技发展有限公司
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玛丽蒂姆酒店的大会议厅,金老师的讲座慷慨激昂,当然,是中文,毕竟这不是在德国,而是在沈阳。“屹尧微波消解仪足以媲美进口产品。”她说得有理有据,下面人听得半信半疑。我跟一同行的市场部经理在满是欧式壁画的酒店走廊里聊天儿,内容是关于“品牌壁垒”的,我能感受到她对此的悲观,下面这些话,本是想说给她的,但发出来,供大家共勉吧。

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什么是品牌壁垒?拿屹尧科技来说吧,尽管我们的微波消解仪已经在一百多家省级和国字号单位取得了成功应用,并在第三方检测领域赢得了华测、中广测等单位的认可,但在代表高端市场的政府招标采购中仍然处于劣势。这背后涉及的因素很多,品牌壁垒就是其中很重要的一个。

这是个大话题,说它之前,不妨先来聊聊品牌“故事”。我说的“故事”,不是文案类的“品牌故事”,而是关于品牌本身的“故事”,更直白点说,是进口仪器和国产仪器在中国创设和打造品牌的那些过去的事儿。说来话长,但我尽量长话短说。早在上世纪80年代,外资仪器公司巨头就相继在国内建立了销售办事处或合资公司。而在90年代前后,大批外资仪器公司开始在国内抢滩登陆。

图2-1

上世纪80年代初的中国生活水平是什么样子呢?刚刚开始普及黑白电视机。到了1985年,国内城乡每百户拥有电视机量分别只有17.2台和0.8台。而至少要到90年代中期,彩电才算是在全国普及开来,同时普及的是摩托车。那么,当时的中国科学仪器是什么样子呢?自己动手攒,关键零部件靠托关系从国外搞,还不一定搞得到。就在这时,外资仪器进来了。一群“土老帽”面对海外舶来品的“洋气”,心理上沦陷地绝对不会比市场沦陷地更慢。没办法,从科技文明的发展高度而言,当年的外资仪器对于国内用户,完全是“降维打击”。

可你知道外资品牌这些“美女”进中国时,是什么岁数吗?少说也都三四十岁了。这意味着什么呢?来的时候,无论妆容还是服装配饰,无论气质还是风情,那都是久经考验的妥妥的熟女了。她们当然也有过青涩粗糙的时候,但中国用户没见过。我们见到她们的时候,人家已经镀金了,不叫“二丫”了,改叫“Rose老师”,一张嘴就德鲁克、韦尔奇了。

图3-1

这种情况下,“一见钟情”就是必然结果。要知道,当年就连肯德基门口,都是排长队的。东西真那么美吗?值得如此迷恋?说穿了也简单——这世间所有的一见钟情,其实都不过是没见过世面。

相应的,国产仪器就没这么好命了。我们是在广大用户眼皮子底下成长起来的,你就算是吹“当年顶风尿十丈”,也得有人信不是?初创时公司的潦倒模样,初代产品的稚拙简陋,还有公司创始人灰头土脸陪着笑脸四处求人的“糗样”,都被客户看在眼里,你就算是跑去纽约敲钟了,别人也会记住。这还不算最尴尬的,比这更尴尬的是,我们最矬的那段时间,面对的却不是外资仪器当年面对的“青涩”客户,而是已经被“黑丝短裙”催熟之后的“见多识广”的老司机了。诚然,国产仪器有着诸多后发优势,但是,单就品牌来说,国产仪器生不逢时,这个结论,是客观的。

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偏见由来已久,加上确实也有些不争气的同行不断在加深国产仪器不行的认知。“有钱你就去买进口的呗。钱不够,都是国产的,买谁的不是买?”一米八大个儿销售跟我转述同行这话的时候,我听着都寒心。“我们不是没买过国产的,以前用过,不行啊。是,那不是屹尧的,但你总不能让我们把每个国产牌子都试过才让我买进口的吧?”这是贵州一个政府单位的客户的原话。

那么,怎么办呢?是否国产仪器厂商就再也没有了攻破外资品牌壁垒的可能?不至于。品牌壁垒,英文Brand Barrier,简称那啥。无非是一段诞生于信息严重不对等时代且带有生意本质的所谓“跨国交易关系”,随着这些年信息、见识及彼此经济地位的转变,真有那么牢固吗?雄关漫道真如铁,“老铁”,那是直播才会用到的词儿。当年红极一时的开封菜和金拱门,如今又如何?老铁,你当仪器采购是撸串呢?

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突破品牌壁垒确实没有捷径,但笨办法还是有的,那就是“一意孤行”去做更好的产品,用更真诚周到的服务,去一点点地让客户感受到我们的改善。如果你能争取让每一个客户都成为回头客,成为提升品牌美誉度的火种,总有一天,星星之火,可以燎原。更何况,客户本身也在变,随着80后甚至90后逐渐走上管理岗位,对“中国制造”更为自信的他们,会让大家伙的工作变得相对轻松一点。看着歼20长大的一代,跟用洋火长大的一代,终归有所不同。当然,如果有更多类似 “国产仪器验评”这样的项目,无疑会大大加速这一进程。


2019-07-31 13:53:32
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